skip to Main Content
بازاریابی B2B چیست و ویژگی های آن کدام است؟

بازاریابی B2B چیست و ویژگی های آن کدام است؟

اکثر کسب و کارها فروش محصولات و تأمین مواد اولیه و خدمات مورد نیازشون رو از طریق شرکت‌ ها یا بنگاه‌ های تجاری که ممکن است یک شرکت بازرگانی، تولیدی، صنعتی، توزیعی و غیره باشند، انجام می ‌دهند.

در واقع هر شرکتی به یک سری مواد اولیه و خدمات نیاز داره و محصولات یا خدماتی رو تولید می ‌کنه که ممکنه مواد اولیه و یا خدمات مورد نیاز شرکت دیگه ای باشه و این باعث به وجود اومدن یک زنجیره ی خرید و فروش بین شرکت ‌ها میشه. اینجا است که مفهومی به نام بازاریابی B2B خودشو نشون میده.

در این مقاله قصد داریم با شما درباره ی بازاریابی B2B صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا بازاریابی Business-to-Business که با نام بازاریابی صنعتی هم شناخته میشه، نوعی از بازاریابی است که در اون یک شرکت، کالاها و خدمات مورد نیاز شرکت دیگه ای رو فراهم می ‌کنه. در واقع، فروشنده و مشتری در این نوع از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند.

به دلیل اینکه مشتریان اصلی در بازاریابی B2B، افراد عادی نیستند و کسب و کارهای دیگه به عنوان مشتریان اصلی در نظر گرفته میشن، به این روش، بازاریابی صنعتی هم گفته میشه، چون که به صورت مستقیم با صنعت و کسب و کارها در ارتباط است.

بازاریابی B2B به مبادله ی کالا به کالا در زمان گذشته شباهت زیادی داره. مثلا در گذشته، فرد نجار برای خانه ی یک خیاط، صندلی می ساخت و در مقابل، فرد خیاط هم برای او لباس می دوخت.

بازاریابی B2B

ویژگی های بازاریابی B2B کدام است؟

فرایند تصمیم گیری در بازاریابی B2B پیچیده است:

یک واحد تصمیم‌ گیری در هر مجموعه ‌ای که از یک تیم متخصص تشکیل شده، برای تصمیم گیری در حوزه های مهم وجود داره. تصمیمی که یک واحد تصمیم‌ گیری می ‌گیره، نتیجه ی کار کارشناسی و تلاش طولانی تیم است و پیچیدگی بالایی داره. یکی از ویژگی ‌های واحد تصمیم‌ گیری اینه که اعضای تیم این واحد ثابت و دائمی نیستند و هر وقت نیاز باشه، متخصصان وارد تیم میشن و بعد از پایان تصمیم‌ گیری تیم رو ترک می‌ کنند. بنابراین میشه گفت که واحد تصمیم‌ گیری در بازاریابی صنعتی کار پیچیده ‌تری در انتخاب داره. در حقیقت، هر فردی که عضوی از واحد تصمیم ‌گیری است باید تلاش کنه تا تجربیات و روحیاتش رو در تصمیم ‌گیری وارد نکنه تا منطقی ‌ترین تصمیم گرفته شه و همه ی جوانب کار به خوبی سنجیده بشه و سود و زیان کار مشخص بشه.

خریداران در بازاریابی B2B منطقی تر خرید می کنند:

خریداران صنعتی نسبت به خریداران معمولی هنگام خرید منطقی ‌تر عمل می ‌کنند. مصرف‌ کنندگان معمولی، درباره ی محصولاتی که خریداری می ‌کنند، دانش کمی دارند. همچنین، نیازی به محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه یا سود حاصل از خرید محصول هم ندارند. در واقع، مصرف کنندگان معمولی اغلب اوقات چیزی که میخوان رو میخرند، نه چیزی که نیاز دارند. در مقابل یک خریدار صنعتی، باید فردی دقیق و محاسبه ‌گر باشه و بیشتر از دیگران به عواقب خریدش فکر کنه. چون این خرید تاثیرات زیادی روی محیط خواهد گذاشت. بنابراین، احتیاط و دقت خریداران محصولات B2B کاملاً قابل درک است، چرا که هیچ کدوم از این خریداران نمیخوان جایگاه و موقعیت شغلیشون رو به خاطر اشتباه در انتخاب و خرید محصولات نامناسب به خطر بندازن.

فرایند خرید کالا در بازاریابی B2B معمولاً پیچیده‌ تر است:

معمولا فرایند خرید محصولات و خدماتی که در بازاریابی B2B ارائه میشه پیچیده‌ است. محصولاتی که ما به صورت روزمره استفاده می‌ کنیم مثل خرید روزانه ی لبنیات به تولید انبوه رسیدند، در مقابل محصولات صنعتی اغلب به صورت سفارشی تولید میشن و خریداری این محصولات به کار کارشناسی و تخصصی احتیاج داره. در واقع خریداران کالاهای مصرفی، معمولاً به جزئیات فنی محصولی که میخوان خریداری کنند، علاقه ی زیادی ندارند و بازاریابی محصولات مصرفی سطحی ‌تره. اما یک بازاریاب B2B باید دانش کافی در مورد محصول یا خدماتی که ارائه میشه داشته باشه، چون در طرف دیگه ی معامله ی B2B، کارشناس و متخصص حوزه ی مربوطه وجود داره. یک بازاریاب حرفه ای نه تنها به دانش فنی عمیقی نیاز داره، بلکه باید در مورد خدمات پس از فروش هم اطلاعات کافی داشته باشه.

تعداد خریداران در بازارهای B2B محدود است:

در بازاریابی B2B، از داشتن هزاران یا میلیون‌ ها مشتری خبری نیست. در واقع، این کاملاً عادی است که حتی بزرگترین شرکت‌ های صنعتی کمتر از 50 مشتری داشته باشند. در اینجا یک بازاریاب صنعتی باید بتونه به خوبی از محصولات و خدمات شرکتش پشتیبانی کنه، تا اتنظارهای همین تعداد کم مشتریانش رو به خوبی برآورده کنه. چون که مشتریانِ کلیدی نه تنها انتظار دارند که محصول خریداری شده، کیفیت خوبی داشته باشه و به موقع به دستشون برسه، بلکه انتظار دارند به طور مرتب نیازهاشون به خدماتی مثل توصیه‌ های فنی و ارائه ی راهکارهایی برای حل سریع مشکلاتشون برطرف بشه. در حقیقت قیمت کالا، تنها دغدغه ی مشتریان کلیدی صنعتی نیست. خریداران در بازارهای B2B، به دنبال تامین ‌کنندگانی هستند که در سود و زیان‌ شون شریک هستند، مشاوره ی تخصصی میدن و از محصولات و خدماتشون به خوبی پشتیبانی می ‌کنند. به این نکته توجه داشته باشید که لازم است همه ‌ی تلاش برای جلب اعتماد مشتریان در بازاریابی B2B صورت بگیره، چرا که خریداران محصولات صنعتی زیاد نیستند و در عین حال، اهمیت خیلی زیادی هم در توسعه‌ ی کسب و کار خواهند داشت.

بازارهای محصولات صنعتی، تعداد بخش ‌های مشتری کمی دارند:

بخش مشتری یعنی اینکه شما مشتریانتون رو بر اساس انواع معیارها، به چند بخش تقسیم می ‌کنید. بازارهای صنعتی، معمولاً تعداد بخش ‌های کمتری نسبت به بازارهای مصرفی دارند. یک بازار مصرفی میتونه بیشتر از 10 تقسیم‌ بندی متفاوت داشته باشه. مثلا برای چیپس انواع مزه ها بر اساس سلیقه های مشتری در نظر گرفته شده اما بازار یک محصول صنعتی شاید در بهترین حالت  3 الی 4 بخش مشتری داشته باشه. یکی از دلایل این اختلافِ عددی این است که در بازار صنعتی مخاطبان کمتری وجود داره. در حالی که میشه یک بازار مصرفی با ده‌ ها هزار مصرف کننده رو به حداقل 10 بخش متمایز تقسیم کرد.

روابط فردی در بازارهای B2B مهم‌ است:

روابط فردی در بازاریابی B2B بسیار مهمه. همون طور که در قسمت ‌های قبل اشاره شد، شرکت ‌های صنعتی معمولا با تعداد مشتریان کمی سر و کار دارند. برقراری ارتباط مستقیم با این تعداد کم از مشتریان که به طور مرتب از شما خرید می‌ کنند، نسبتاً آسونه. در بازاریابی B2B، نمایندگان فروش و بخش فنی با مشتریان ملاقات می کنند و سعی می کنند تا روابطشون رو با مشتریان بهبود بدن تا اعتمادشون رو هر چی بیشتر جلب کنند. یک فروشنده ی B2B تفاوت ‌های زیادی نسبت به یک فروشنده ی معمولی داره. مهم‌ ترین تفاوت اینه که یک فروشنده در بازاریابی صنعتی بر خلاف یک فروشنده ی معمولی که تعداد مشتریان اهمیت زیادی براش داره، باید بتونه روابط عمیق و پایداری با مشتریانش برقرار کنه. بنابراین، توانایی در برقراری تماس دوستانه و چهره به چهره با مشتریان اهمیت بالایی برای یک بازاریاب صنعتی داره.

خرید در بازارهای صنعتی به صورت مداوم صورت میگیرد:

در بازارهای B2B، خریدهای طولانی مدت یا حداقل خریدهایی که معمولا در بازه ی زمانی طولانی تکرار میشن، متداوله. مثلا اگر شما صاحب یک تعمیرگاه مکانیکی هستید، به صورت مداوم به قطعات خودرو احتیاج دارید و بدون این محصولات کسب و کار شما متوقف میشه. در واقع، در بازارهای صنعتی، استفاده از ماشین آلات صنعتی، کامپوننت‌ ها و انواع مواد مصرفی به صورت مداوم صورت می‌ گیرد. علاوه بر این، محصولات و خدمات در بازاریابی B2B، نیاز زیادی به پشتیبانی و خدمات پس از فروش از طرف تامین‌ کننده دارند.

بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی با دقت بیشتری دست به نوآوری می زنند:

بازارهای B2B حساسیت بالاتری دارند و اشتباه کوچیک در این بازارها، پیامدهای منفی زیادی به دنبال خواهد داشت. در واقع، ریسک خرید و فروش در بازاریابی صنعتی بالا است. بنابراین، شرکت های صنعتی حق دارند که کمتر دست به نوآوری بزنند. در واقع این شرکت ‌ها صبر می کنند تا ببینند محصولی که به تازگی وارد بازار شده چه عملکردی داره. البته، این به این منظور نیست که که شرکت‌ ها در بازاریابی صنعتی هیچ نوآوری ندارند. منظور اینه که این شرکت ‌ها با دقت زیاد و برنامه‌ریزی دقیق از نوآوری ‌‌های جدید استقبال می‌ کنند. بنابراین، بازاریاب های صنعتی باید درباره ی یک محصول جدید یا نوآوری به دقت تحقیق کنند تا بتونند بهترین تصمیم‌ گیری رو داشته باشند. در واقع، جمع ‌آوری اطلاعات اهمیت بالایی در بازاریابی B2B داره. معمولاً به بازاریابان B2B توصیه میشه، به دقت درباره ی بازار تحقیق کنند.

از این مقاله چی یاد گرفتیم؟

در این مقاله به معرفی بازاریابی B2B و ویژگی های این بازار پرداختیم.

همون طور که در بالا اشاره شد، بازاریابی صنعتی شامل همه ی فعالیت ‌های بازاریابی است که بین کسب و کارها اتفاق می ‌افته. در این نوع از بازاریابی، دو طرف معامله صاحب یک کسب و کار هستند. شما به عنوان یک بازاریاب صنعتی باید دانش کافی درباره ی محصولات و خدمات کسب و کارتون داشته باشید تا بتونید به خوبی هرچه تمام ‌تر، خریداران و مشتریان تون رو متقاعد کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *