skip to Main Content
محاسبه ROI یا نرخ بازگشت سرمایه با چه چالش هایی روبرو است؟

محاسبه ROI یا نرخ بازگشت سرمایه با چه چالش هایی روبرو است؟

در کسب و کارهای اینترنتی باید کمپین های تبلیغاتی و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ به دقت کنترل بشند. به همین دلیل با استفاده از فرمول ROI یا MROI میشه با در نظر گرفتن همه ی هزینه ها و درآمدهای کسب شده، میزان اثربخشی کمپین های تبلیغات اینترنتی رو در بازگشت سرمایه محاسبه کرد.

در این مقاله درباره ی مزایا و معایب استفاده از نرخ بازگشت سرمایه یا همون ROI صحبت خواهیم کرد.

تعریف ROI و MROI:

نرخ بازگشت سرمایه (Return Of Investment) یا ROI سود حاصل از هر سرمایه‌ گذاری در کسب ‌و کار است. این شاخص به‌ صورت درصدی محاسبه و ارائه میشه. ROI برای تحلیل سرمایه ‌گذاری‌ ها و تصمیم‌گیری ‌های بعدی در کسب ‌و کار استفاده میشه.

در مارکتینگ هم ROI برای بررسی میزان تأثیر اجرای تبلیغات و کمپین ‌های مختلف محاسبه میشه، که بهش نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی یا MROI که مخفف Marketing Return Of Investment است، گفته میشه.

محاسبه ی ROI و MROI:

محاسبه ی ROI: هزینه ی سرمایه گذاری / هزینه ی سرمایه گذاری – سود حاصل از سرمایه گذاری

در توضیح فرمول محاسبه ی ROI میشه گفت، ROI همون نسبت سود به دست اومده از سرمایه ‌گذاری به میزان هزینه ی اولیه است.

محاسبه ی MROI: هزینه ی تبلیغات / هزینه ی تبلیغات – سود حاصل از تبلیغات

مزایای اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه:

محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه بسیار ساده و انعطاف پذیره. محاسبه، تفسیر و تعمیم‌ دادن ROI به انواع مختلف سرمایه‌ گذاری بسیار ساده است.

نرخ بازگشت سرمایه میتونه، به عنوان یک ارزیابی اولیه برای سود دهی سرمایه ‌گذاری شما مورد استفاده قرار بگیره.

شما با استفاده از اندازه گیری ROI میتونید تعیین کنید، کدوم یک از فعالیت‌ های بازاریابی شما بیشترین پتانسیل رو برای بازگشت سرمایه ی کوتاه‌ مدت و کدوم یک برای بلند ‌مدت دارند.

شما با اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه، میتونید تعیین کنید، تاثیر بازاریابی دهان به دهان در رشد کسب و کار شما تا چه حد است.

شما با اندازه گیری ROI میتونید، ارزش طولانی ‌مدت یک مشتری رو محاسبه کنید.

شما با استفاده از اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه متوجه میشید، مشتریان شما بیشتر با روش ‌های بازاریابی مستقیم مثل ارسال نامه، برگزاری سمینار و … ارتباط برقرار میکنند یا روش‌ های بازاریابی نرم و تصویری مثل بروشور، وب‌سایت و …؟

ROI

چالش های اندازه‌گیری دقیق نرخ بازگشت سرمایه:

  • هزینه های مارکتینگ رو به صورت دقیق محاسبه کنید: معمولاً هزینه ‌هایی که برای فعالیت های مارکتینگ انجام میدید، کاملاً مشخصه. اما برای محاسبه ی دقیق‌ MROI، باید مدت زمانی که اعضای تیم بازاریابی شما برای تبلیغات صرف میکنند رو هم در نظر بگیرید. مثلاً برای محاسبه ی MROI تبلیغات در شبکه‌ های اجتماعی، اگر اعضای تیم بازاریابی که به‌ عنوان نیرو در تولید محتوا و گرافیک پست‌ ها فعال هستند رو در نظر نگیریم، ممکنه MROI رو خیلی بالاتر از واقعیت محاسبه کنیم. بنابراین همه ی هزینه‌ های ریز و درشت رو در محاسباتتون در نظر بگیرید.
  • سود حاصل از برخی مشتری ها رو به سختی میتونید، محاسبه کنید: وقتی یک مشتری از طریق تبلیغ شما جذب میشه، ممکنه محصولات یا خدمات شما رو به یکی از آشناهاش معرفی کنه، یعنی بازاریابی دهان به دهان درباره ی کسب و کار شما صورت بگیره. اما لحاظ کردن سود حاصل از این مشتری در نرخ بازگشت سرمایه، کار رو کمی دشوار میکنه.
  • برای بررسی سود حاصل از فعالیت بازاریابی با چالش هایی روبرو هستید: برای اندازه‌گیری سود حاصل از تبلیغات باید به این سوال جواب بدید، که اگر این کمپین بازاریابی راه‌ اندازی نمیشد، و یا این تبلیغات انجام نمیشد، فروش و سود چه تغییری میکرد؟ جواب به این سؤال در محیط متغیر بازار موجود ساده نیست. برای این کار میتونید، به فروش سال‌ ها و ماه‌ های قبل که این کمپین بازاریابی رو نداشتید، نگاهی بندازید. یک روش دیگه هم که میتونم بهتون معرفی کنم، استفاده از تست A/B است. گروه B رو حالتی بگیرید، که هیچ نوع تبلیغاتی به جامعه ی هدف نرسیده. اما گاهی هم نتیجه ی فعالیت بازاریابی، کاهش ریزش فروش و افزایش وفاداری مشتریان است و باعث میشه تا مشتری گزینه ی دیگه ای رو انتخاب نکنه. بنابراین باید به سود حفظ‌ شده نسبت هم توجه کنید. چون ممکنه در صورت عدم تبلیغات، فروش و درنتیجه سودآوری کم بشه.
  • تاثیر بعضی از روش‌ های تبلیغاتی رو نمیتونید به راحتی اندازه‌گیری کنید: یعنی هدف بعضی از تبلیغات شما اصلاً این نیست که مشتری مستقیماً تماس بگیره و در نتیجه، باید راه دیگه ای رو برای اندازه‌گیری اونها پیدا کنید.
  • برای محاسبه ی زمان لازم برای مشاهده ی تاثیر تبلیغات در فروش با دشواری روبرو هستید: یک چالش متداول دیگه برای اندازه گیری ROI، محاسبه ی زمانی است که میتونید، تأثیر تبلیغاتتون رو در فروش ببینید. برای بعضی از محصولات که نرخ فروش پایینی دارند، مثل اتومبیل ممکنه این زمان به سه سال هم برسه. اما برای محصولاتی با نرخ فروش بالا معمولاً تأثیر تبلیغات زودتر دیده میشه. این مسئله و همچنین تورم و تغییر ارزش پول در گذر زمان فرمول MROI رو میتونه پیچیده کنه، که معمولاً برای سادگی باید از این تأخیر صرف ‌نظر کنید. اما در ذهنتون این نکته رو در نظر بگیرید، که تأثیر تبلیغات در بلند مدت بیشتر خودشو نشون میده.
  • به دشواری میتونید تشخیص بدید، تبدیل بازدیدکننده به مشتری تحت تاثیر کدوم تبلیغ بوده است: در واقع فرآیند تبدیل مخاطب به مشتری شما، ممکنه با انواع مختلف تبلیغاتی که میکنید، صورت بگیره. بنابراین مجموعه‌ ای از تبلیغات شما ذهن مخاطب رو برای خرید آماده کرده و این تأثیر یک کمپین نبوده. به عبارت دیگه این مجموعه تبلیغات باعث افزایش آگاهی از برند شده و نمیشه گفت که کدوم نوع تبلیغ تأثیر بیشتری روی سودآوری داشته. اما ضمن توجه به این نکات به‌ عنوان کارشناس بازاریابی، برای محاسبه ی MROI معمولاً آخرین تبلیغی که بعدش فروش اتفاق افتاده رو تبلیغ مؤثر در نظر بگیرید. در تبلیغات دیجیتال برای سادگی محاسبات این‌ طور فرض میشه، که یک مخاطب در مواجهه با یک بنر تبلیغاتی یا کلیک میکنه و کلیک او به خرید منجر میشه، یا کلیک میکنه و مراحل خرید رو نصفه رها میکنه که منجر به خرید نمیشه و یا کلاً کلیک نمیکنه. تنها حالت اول در محاسبه ی MROI منجر به سودآوری شده است.

محاسبه ی ROI برای انواع تبلیغات:

  • تبلیغات ویدئویی: تبلیغات ویدئویی از موثرترین روش ‌های تبلیغاتی است. این ویدئوها در وب و  مخصوصاً در موبایل، مخاطبان زیادی رو جذب میکنند. مزیت انتشار ویدئو در دنیای وب و اینترنت نسبت به تبلیغات تلویزیونی هم کاملا مشخصه. علاوه بر هزینه ی بسیار پایین نسبت به تبلیغات تلویزیونی، در تبلیغات ویدئویی در اینترنت مخاطب کمتر دچار بی ‌توجهی به تبلیغات میشه. در تبلیغات ویدئویی به میزان بازدید از تبلیغ ویدئوییتون، میزان ترافیک مستقیم وبسایت، مخاطبینی که ویدئوی تبلیغاتی شما و یا هشتگ نام برند شما رو جستجو میکنند، میزان به اشتراک‌ گذاری ویدئو در شبکه‌ های اجتماعی، همچنین ممکنه مخاطب بعد از دیدن ویدئوی تبلیغاتی، نام برند شما رو سرچ کنه و به وبسایت شما بیاد توجه کنید. بررسی میزان جستجو نام برند با ابزاری مثل گوگل ترندز هم داده ‌های خوبی به شما میده. همه ی این موارد کمک به دیده شدن برند شما میکنه. اگر هدف مستقیم تبلیغاتی شما افزایش فروش در کوتاه ‌مدته، با بررسی attribution های اپلیکیشن که با هدف بررسی ترافیک حاصل از تبلیغات موبایلی ایجاد شده، میتونید داده ‌های دقیقی برای تحلیل به دست بیارید. اما راه‌حل ساده و کلی ‌تر، توجه به ترافیک حاصل از کمپین تبلیغاتی و مقایسش با ترافیک حالت بدون تبلیغات است.
  • صفحه فرود: طراحی مناسب صفحه فرود میتونه، در افزایش ROI تأثیر مستقیم داشته باشه. با راه اندازی کمپین های مختلف بازاریابی میتونید، بازدیدکننده‌ های بیشتری رو به سمت وبسایتتون جذب کنید. اما اگر لندینگ پیج مناسبی برای تبلیغاتتون نداشته باشید، اتفاقی که هدف اصلی تبلیغات شماست، محقق نمیشه و نرخ تبدیل به لید و یا فروش افزایشی نخواهد داشت. در ارزیابی میزان تأثیرگذاری لندینگ پیج و محاسبه ی ROI به ترافیک ورودی، نرخ تبدیل (conversion rate) رو در نظر بگیرید.
  • ایمیل مارکتینگ: برای محاسبه ی MROI در کمپین ‌های ایمیل مارکتینگ باید به هدف راه اندازی کمپین، تعداد کلیک‌ های این کمپین، مبلغ درآمد کسب‌ شده از این کمپین، هزینه ی هر کمپین ایمیلی، تقسیم هزینه ی صرف شده به تعداد مخاطبینی که روی CTA کلیک کردند، توجه کنید. همچنین با توجه به هزینه ی صرف شده و درآمد اکتسابی از کمپین ایمیلی میتونید ROI رو محاسبه کنید. همچنین توجه کنید، آیا تغییراتی در کمپین ایمیلی میتونه، باعث افزایش open rate و conversion rate بشه. با تست A/B میتونید این موضوع رو امتحان کنید.

از این مقاله چی یاد گرفتیم؟

در این مقاله به بررسی مزایا و معایب استفاده از نرخ بازگشت سرمایه یا همون ROI پرداختیم.

اینکه همیشه حواستون به بازگشت سرمایه ی یک تبلیغ باشه و ROI رو اندازه بگیرید، به شما کمک میکنه که در طولانی ‌مدت بهترین روش‌ های تبلیغاتی رو شناسایی کنید و از هزینه‌ های بازاریابیتون تا جای ممکن کم کنید. بنابراین لازمه که هر چی زودتر راهکاری برای شناسایی روش جذب مشتریان پیدا کنید و نرخ بازگشت سرمایه یا ROI تبلیغاتتون رو اندازه بگیرید.

درسته که ROI نمیتونه همیشه درست عمل کنه، اما واقعیتی که باید بهش توجه کنید، اینه که هیچ متریک و معیاری در هر شرایطی درست عمل نمیکنه. اما از طرفی هم، انعطاف‌ پذیری ROI باعث شده تا بتونید، نرخ بازگشت سرمایه رو مطابق با ویژگی ‌های کسب و کار یا سرمایه ‌گذاریتون تغییر بدید و نتیجه‌ ای که مناسب شما است رو از محاسبه ی ROI بگیرید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *